Begrippen in B2B sales

SDR

Een SDR (sales development representative) is de verkoper die het eerste contact legt. Die belt, mailt en stuurt LinkedIn-berichten, en plant afspraken in voor degene die het verkoopgesprek voert. Een SDR verkoopt dus niet zelf, maar zorgt dat er gesprekken komen.

Leadgeneratie uitbesteden

ICP (ideaal klantprofiel)

Je ICP beschrijft welk type bedrijf het meest aan jou heeft: branche, grootte, regio en de situatie waarin ze zitten. Het is geen wensenlijstje, maar een keuze. Een scherp ICP bepaalt wie er op je lijst komt en wat je tegen ze zegt.

Salesplan Blueprint

Outbound sales

Bij outbound sales zoek jij de klant op, in plaats van te wachten tot hij jou vindt. Dat doe je met bellen, mail en LinkedIn, naar bedrijven die je zelf hebt gekozen. Het is het tegenovergestelde van inbound, waar de klant via je site of je netwerk binnenkomt.

Leadgeneratie

Leadgeneratie is alles wat je doet om namen van mogelijke klanten te vinden en de eerste interesse te wekken. Een lead is nog geen afspraak en zeker geen klant. Daarom kijken we liever naar afspraken dan naar het aantal leads.

Leadgeneratie uitbesteden

Koude acquisitie

Koude acquisitie is contact zoeken met iemand die jou nog niet kent: bellen, mailen of een bericht sturen zonder eerder contact. Het werkt als je weet wie je belt en waarom het voor hen relevant is. Zonder dat voelt het voor beide kanten als storen.

Pipeline

Je pipeline is het overzicht van alle lopende kansen: van eerste contact tot afspraak, voorstel en klant. Een gezonde pipeline vult zich elke week aan, ook als je druk bent met leveren. Zo weet je vandaag al hoe je volgende kwartaal eruitziet.

Zo werkt het

Opvolging en nurture

Opvolging is contact houden met iemand die nog niet klaar is om te kopen. Nurture is datzelfde, maar dan over langere tijd met waardevolle berichten in een vast ritme. Het grootste deel van je markt beslist later, en wie dan in beeld is, krijgt het gesprek.

No-show

Een no-show is een afspraak waar de prospect niet op komt dagen. Het gebeurt ook bij goede afspraken, dus de vraag is niet of het voorkomt, maar wat je daarna doet. Een vaste herinnering vooraf en een nieuw voorstel achteraf halen de meeste no-shows terug.

Kwalificatie

Kwalificatie is nagaan of een prospect echt past: heeft hij het probleem, de ruimte en het mandaat om te beslissen? Dat doe je voor je tijd in een voorstel steekt. Zo voer je minder gesprekken die nergens heen gaan.

Pakketten

Multichannel outreach

Multichannel outreach betekent dat je LinkedIn, mail en bellen samen inzet, afgestemd op elkaar. Iemand die je bericht op LinkedIn heeft gezien, neemt sneller de telefoon op. Het gaat niet om meer kanalen, maar om een verhaal over meerdere kanalen.

Starten?